Ogni volta che incontro un candidato per un colloquio, prima o poi gli chiedo quali altre agenzie abbia visto.
Puntualmente salta fuori qualcuno che gli ha spiegato che diventerà la realtà numero uno a Milano.
La mia risposta ormai è abbastanza automatica:
E magari avrei smesso di pensare continuamente a come migliorare Vesta: l’esperienza dei nostri clienti, il modo in cui lavoriamo e, inevitabilmente, anche il fatturato.
Non significa che qualcuno di loro non possa davvero diventare il numero uno.
È solo che, tra chi lo è già, chi sta per diventarlo e chi prudentemente si limita a dichiararsi “tra i migliori”, quello delle agenzie immobiliari milanesi è diventato un podio particolarmente affollato.
D’altra parte noi agenti immobiliari soffriamo un po’ della sindrome del pescatore.
Il pesce più grosso è sempre quello che abbiamo preso noi.
E, se non l’abbiamo ancora preso, probabilmente lo prenderemo l’anno prossimo.
Il punto però non è prendere in giro chi comunica i propri risultati.
Lo facciamo anche noi.
Il punto è capire quali risultati dicano davvero qualcosa a un proprietario che deve affidare casa sua a qualcuno.
Perché alla fine non deve scegliere la migliore agenzia immobiliare di Milano.
I numeri sono belli. Soprattutto quando manca il denominatore
“Abbiamo venduto 200 immobili.”
Ottimo risultato.
La mia domanda successiva sarebbe: su quanti incarichi?
Perché 200 vendite su 300 immobili affidati e 200 vendite su 1.000 producono lo stesso titolo: “200 immobili venduti.”
Ma non raccontano esattamente la stessa storia.
Vale lo stesso per: “Vendiamo mediamente in 90 giorni.”
Perfetto.
Da quando partono quei 90 giorni?
Dalla firma dell’incarico?
Dalla pubblicazione?
Da quando il prezzo viene corretto?
E gli immobili che non vengono venduti entrano nella media?
Non è cavillosità.
È che dopo tanti anni in questo mestiere ho imparato a diffidare non dei numeri, ma dei numeri ai quali viene chiesto di raccontare più di quanto possano.
Davide contro Golia? Dipende da cosa deve fare Davide
Una grande rete può essere straordinaria.
Centinaia di uffici.
Migliaia di consulenti.
Presenza internazionale.
Tecnologia, procedure, database, formazione, investimenti.
Tutti vantaggi reali.
Poi però io devo vendere un appartamento in una determinata via di Milano.
Uno.
Il mio.
E quindi vorrei sapere una cosa molto meno impressionante: chi lo seguirà?
Conosce davvero quella zona?
Quanti immobili sta seguendo contemporaneamente?
Mi chiamerà dopo le visite?
Capirà perché gli acquirenti non stanno facendo offerte?
Saprà negoziare?
E quando qualcosa non andrà come previsto, saprà dirmelo?
Perché essere grandi è una caratteristica dell’agenzia. Non è ancora un beneficio per il proprietario.
Il beneficio comincia quando qualcuno riesce a spiegarmi come quella grandezza aiuterà concretamente casa mia.
Da questo punto di vista Davide può battere Golia.
Quante case può seguire bene una persona?
Questa domanda, invece, mi interessa parecchio.
15 immobili?
20?
25?
Non conosco il numero perfetto.
So però cosa significa seguire davvero una casa.
Il proprietario. Le telefonate. Le visite. I feedback. Il tecnico. La planimetria. La banca. Il notaio. La proposta. La controproposta.
La visita delle 18:30 che alle 18:27 diventa quella delle 19:15.
E la telefonata che doveva durare cinque minuti e quarantacinque minuti dopo è ancora in corso.
Moltiplichiamolo per 25.
Forse esiste un’organizzazione capace di farlo senza perdere nulla per strada.
Noi non abbiamo ancora trovato il modo.
Per questo abbiamo scelto di seguire meno immobili.
Potremmo averne molti di più sul sito.
Basterebbe dire più spesso sì.
Anche quando il prezzo non ci convince.
Anche quando pensiamo che le condizioni non siano corrette.
Avremmo più annunci, più cartelli, una vetrina più piena.
Ma un immobile che non pensiamo di poter vendere non diventa migliore perché lo aggiungiamo al nostro sito.
Diventa inventario.
Di recente abbiamo detto no a un loft in zona Fondazione Prada.
Il proprietario chiedeva oltre 10.000 euro al metro quadro. Per noi non era un prezzo realistico.
Un’altra agenzia era invece disponibile a prendere l’incarico.
Può darsi che abbia ragione lei. Lo dirà il mercato.
Ma noi non riuscivamo a spiegare a noi stessi come arrivarci. E quello che non riesci a spiegare a te stesso, difficilmente riesci a spiegarlo a un acquirente.
Noi preferiamo chiamare il nostro portafoglio una collezione.
È una parola impegnativa.
Perché una collezione, per definizione, non contiene tutto.
La cifra più alta è quasi sempre la più bella
Lo so perché ci è successo davvero.
Qualche tempo fa valutammo un appartamento, un ampio bilocale con terrazzino, praticamente di fronte a uno dei nostri uffici.
Mettemmo per iscritto la nostra stima: circa 470.000 euro.
Dopo di noi arrivò un’altra agenzia.
Valutazione: oltre 600.000 euro.
Capisco perfettamente la scelta della proprietà.
Se una persona mi dice che casa mia vale 470 e poco dopo qualcun altro mi dice che vale più di 600, non serve aver letto Kahneman.
La seconda cifra suona decisamente più seduttiva.
La proprietà affidò l’immobile all’altra agenzia.
Sei mesi dopo, però, la vendita non si era concretizzata e la proprietà decise di cambiare strada e mettere l’immobile in locazione.
Questo episodio non dimostra che la valutazione più alta fosse “disonesta”.
Dimostra qualcosa di molto più interessante:
E quindi, davanti alla cifra più allettante, io farei una domanda semplicissima:
Come?
Come arriviamo a quel prezzo?
Quali vendite lo sostengono?
Quali immobili sono davvero comparabili?
Quanto tempo ci diamo?
E cosa facciamo se il mercato non ci dà ragione?
Perché c’è una differenza enorme tra “Casa sua vale X” e “Pensiamo di poter ottenere X. Adesso le spiego perché.”
Il mercato, tra l’altro, ha una pessima abitudine: non viene agli appuntamenti di acquisizione.
E soprattutto non firma nulla.
Promettere un prezzo richiede pochi minuti.
E qualche volta a sbagliare siamo noi
Questa sarebbe una parte molto comoda da omettere.
Ma sarebbe anche piuttosto incoerente.
Anche noi abbiamo sbagliato valutazioni.
Ci è successo con un attico con terrazzo in zona Navigli.
Era un momento di mercato particolarmente euforico, l’immobile aveva caratteristiche importanti e ci siamo lasciati trascinare dall’entusiasmo.
Lo abbiamo sopravvalutato.
Dopo un paio di mesi i segnali del mercato erano abbastanza chiari e abbiamo provato a correggere il tiro con la proprietà.
Ma nel frattempo avevamo capito che era successo qualcosa di più grave del prezzo.
Si era incrinata la fiducia.
Avevamo ancora diversi mesi di incarico.
Avremmo potuto tenerlo.
Formalmente ne avevamo il diritto.
Abbiamo preferito interrompere il rapporto.
Il vero test arriva quando il proprietario è arrabbiato
Mi è capitato durante una trattativa difficile.
Avevo presentato un’offerta che ritenevo molto valida.
Il proprietario, invece, l’aveva vissuta come una forte delusione.
Ci siamo incontrati dopo il suo rifiuto dell'offerta.
Era ancora contrariato.
Avrei potuto passare un’ora a difendere la proposta, spiegare il mercato, dimostrare che secondo me aveva torto.
Gli ho fatto una domanda sola:
«Per andare avanti ho bisogno di sapere una cosa: si è rotto il rapporto di fiducia tra noi?»
E ho aggiunto:
«Se è così, non ho alcun problema a sciogliere l’incarico.»
Perché possiamo essere in disaccordo sul prezzo.
Possiamo leggere diversamente un’offerta.
Possiamo anche discutere.
Ma se il proprietario comincia a pensare che ciò che gli sto dicendo serva principalmente a proteggere la mia provvigione, il problema non è più il prezzo.
È il rapporto.
E un incarico immobiliare può durare mesi.
La fiducia non è una bella parola da mettere nella presentazione.
È ciò che permette di dirsi cose scomode quando servono.
NEL NOSTRO LAVORO LA FIDUCIA E' IL VERO CAPITALE DI UN INCARICO.
Anni fa, in una realtà nella quale lavoravamo, emerse un problema dopo una compravendita.
Stefano, che oggi è mio socio, andò dal titolare per capire come affrontarlo.
La risposta fu più o meno questa:
«Ci ha pagato? Sì? Allora non è più un nostro problema.»
Quella frase mi è rimasta addosso.
Non perché penso che un agente immobiliare debba risolvere qualunque problema per sempre. Ma tra “non è responsabilità nostra” e “non è più un nostro problema” c’è una distanza enorme.
A volte significa solo fare una telefonata, capire cosa è successo, mettere in contatto le persone giuste.
Non sempre puoi risolvere il problema. Ma puoi esserci.
E la qualità di un servizio si vede molto bene quando la fattura è già stata pagata.
Non bastano un completo elegante e un nodo perfetto
Lo dico da persona a cui piace vestirsi bene.
Quindi nessuna crociata contro i completi.
Presentarsi bene conta.
La preparazione conta.
La brochure conta.
Le fotografie contano.
Persino la dimensione del nodo della cravatta, curiosamente, sembra rivestire una certa importanza nel nostro settore.
Ci sono nodi che probabilmente richiedono una pratica edilizia.
Ma siamo ancora nella parte facile.
La domanda vera è un’altra: vorrei avere questa persona davanti anche quando le cose non stanno andando bene?
Quando sono passati tre mesi.
Quando le visite ci sono ma le proposte no.
Quando cinque acquirenti fanno la stessa obiezione.
Quando bisogna dire:
“Abbiamo sbagliato.”
Oppure:
“È cambiato qualcosa.”
“Questa strategia non sta funzionando.”
“Dobbiamo modificare il prezzo.”
“Dobbiamo aspettare.”
“Dobbiamo cambiare strada.”
Lì si vede molto di più di un professionista che durante il primo appuntamento.
Perché conquistare un incarico quando tutti sono entusiasti è la parte facile.
Anche la stampa può prestarci autorevolezza. Ma resta in prestito
C’è un caso italiano che trovo quasi didattico.
Per anni Alessandro Proto finì sui giornali con presunti affari immobiliari legati a personaggi famosissimi.
Nel 2016 rimbalzò su decine di testate la notizia di un attico milanese da 21 milioni acquistato da Mark Zuckerberg. L’unica fonte era lo stesso Proto. Non fu mai confermata.
Qualche anno prima, nel 2013, in un procedimento per falsi comunicati finanziari, Proto aveva patteggiato 3 anni e 10 mesi per aggiotaggio e truffa.
Non mi interessa qui fare il processo a Proto.
Mi interessa il meccanismo.
Un proprietario vedeva un nome ripetuto sui giornali, associato a grandi personaggi e grandi patrimoni.
Era naturale pensare: questo deve essere uno importante.
La lezione non è che la stampa non conti.
Conta.
Anche noi siamo felici quando il nostro lavoro viene raccontato.
La lezione è più semplice:
Quindi una delle domande migliori rimane: “Me lo fate vedere?”
Avete venduto molto qui?
Fatemi vedere.
Vendete in 60 giorni?
Spiegatemi come calcolate quei 60 giorni.
Siete tra le migliori agenzie immobiliari di Milano?
Benissimo.
Rispetto a cosa?
Se dovessi scegliere un’agenzia domani, farei poche domande
Non quattordici.
Non un interrogatorio.
Poche, ma buone.
1. Come siete arrivati a questa valutazione?
2. Quanti degli immobili che prendete in incarico riuscite davvero a vendere?
3. Chi seguirà personalmente casa mia e quanti altri immobili sta seguendo?
4. Cosa faremo se tra tre mesi il piano non starà funzionando?
5. Qual è, secondo voi, il principale ostacolo alla vendita di casa mia?
6. C’è qualche motivo per cui potreste decidere di non prendere il mio incarico?
Questa mi piace particolarmente.
Perché se la risposta è “no, prendiamo tutto”, avete già imparato qualcosa
.7. Che tipo di investimento farete sul mio immobile e quale visibilità gli darete?
Non basta dire “massima visibilità”.
Vorrei sapere dove verrà pubblicato, come verrà presentato, quali contenuti verranno prodotti, se è previsto un investimento pubblicitario, a quale pubblico verrà mostrato e per quanto tempo.
Perché pubblicare un annuncio non significa necessariamente promuovere un immobile.
E farei anche una piccola prova.
Una domanda di cui conosco già la risposta.
Magari: “Cosa non le piace di casa mia?”
Poi starei zitto.
Non per verificare se l’agente la pensa come me.
Per capire se è disposto a dirmi qualcosa che potrebbe non farmi piacere proprio mentre sta cercando di conquistare il mio incarico.
Perché la sincerità che mi servirà tra tre mesi posso cominciare a misurarla durante il primo appuntamento.
Poi scegliete voi
Fate queste domande a Vesta.
Fatele alla grande rete.
Fatele alla boutique.
Fatele a chi vende centinaia di immobili.
Fatele a quello che vi ha dato la valutazione più alta.
E anche a quello che vi ha dato quella fastidiosamente più bassa.
Poi decidete voi.
Dopo un articolo intero sulle agenzie che si dichiarano tra le migliori di Milano, sarebbe piuttosto comico se adesso concludessi spiegandovi che la migliore siamo noi.
Preferisco qualcosa di molto meno ambizioso ma più mio
Nel mio piccolo tento di essere l’agente immobiliare con cui vorrei avere a che fare se quella casa fosse la mia.
Il resto giudicatelo voi.
Per me Il podio può aspettare.
Bruno Zappia