Ogni volta che il mercato rallenta, compare inevitabilmente lo stesso titolo sui giornali.
"Le compravendite sono in calo."
Pochi minuti dopo arriva quasi sempre la stessa domanda.
"Quindi i prezzi delle case stanno per scendere?"
È una conclusione comprensibile.
Se un prodotto vende meno, viene spontaneo pensare che il suo prezzo debba diminuire. Succede con le automobili, con l'elettronica e con molti beni di consumo.
Ma il mercato immobiliare segue regole diverse.
Ed è proprio questo uno degli aspetti che, in oltre quindici anni di attività, ci ha colpito di più: il numero delle case vendute e il loro valore non seguono quasi mai la stessa velocità.
Comprendere questa differenza significa leggere il mercato con occhi diversi.
Il caso italiano: quando le compravendite crollarono
Nel 2010 abbiamo aperto Vesta Immobili.
Il mercato stava ancora assorbendo gli effetti della grande crisi finanziaria iniziata nel 2008 con il crollo dei mutui subprime negli Stati Uniti. Il credito era diventato più difficile da ottenere, la fiducia delle famiglie era ai minimi e molti acquirenti avevano deciso di rimandare l'acquisto della casa.
Pochi anni dopo ci siamo ritrovati a lavorare in quello che, per il mercato immobiliare italiano, sarebbe diventato il punto più basso dell'intero ciclo.
Ricordiamo bene quei mesi.
Le visite diminuivano, le telefonate si facevano più rare e molte trattative non arrivavano nemmeno a iniziare.
Per chi lavorava nel settore era una situazione difficile.
Ogni settimana sembrava confermare la stessa sensazione: il mercato si era fermato.
Eppure, osservandolo da vicino, ci siamo accorti di una cosa.
Le compravendite diminuivano molto più velocemente dei prezzi.
Dopo il picco registrato nella seconda metà degli anni Duemila, il mercato immobiliare italiano ha attraversato una lunga fase di contrazione. Nell'arco di pochi anni il numero delle compravendite residenziali si è ridotto di circa la metà, fino a toccare il proprio minimo storico.
I prezzi, invece, non hanno seguito la stessa traiettoria.
Hanno corretto, ma in misura decisamente più contenuta.
Figura 1 — Compravendite e prezzi non si muovono alla stessa velocità. Il volume degli scambi reagisce alle crisi prima e con maggiore intensità rispetto ai prezzi delle abitazioni. Fonti: Agenzia delle Entrate–OMI e ISTAT. Elaborazione Vesta Immobili.
Se applicassimo la logica di molti altri mercati, dovremmo aspettarci che anche i prezzi si riducessero nella stessa proporzione.
Non è successo.
(Per i dati e la metodologia utilizzata, consulta la Nota metodologica in fondo all'articolo.)
Perché?
Una casa non è un'azione quotata in Borsa
La risposta è più semplice di quanto sembri.
Una casa è un bene poco liquido.
Un'azione può essere venduta in pochi secondi.
Un appartamento no.
Se oggi un proprietario non riceve l'offerta che ritiene corretta, nella maggior parte dei casi non è costretto a vendere.
Può aspettare.
Può decidere di affittare l'immobile.
Può rimandare la vendita di qualche mese o di qualche anno.
Può semplicemente scegliere di non vendere.
Ed è proprio questa libertà a rendere il mercato immobiliare molto meno sensibile agli shock di breve periodo rispetto ad altri mercati.
Quando la domanda rallenta, spesso diminuisce prima il numero delle compravendite.
Solo successivamente, e solo se quello squilibrio si prolunga nel tempo, iniziano ad adeguarsi anche i prezzi.
Compravendite e prezzi non sono la stessa cosa
Questo è probabilmente uno degli equivoci più diffusi.
Le compravendite indicano quante case vengono vendute.
I prezzi indicano a quale valore vengono concluse le vendite.
Sono due indicatori collegati, ma non coincidono.
Immaginiamo le compravendite come il termometro del mercato.
I prezzi, invece, rappresentano la febbre.
Il termometro ci dice che qualcosa sta cambiando.
La febbre ci dice con quale intensità.
Confondere questi due indicatori porta spesso a interpretazioni sbagliate.
La domanda non sparisce. Spesso si trasforma
C'è un secondo meccanismo, meno raccontato, che spiega perché il mercato, dopo ogni crisi, torna a muoversi.
Nel periodo più difficile molte persone non smisero di desiderare una casa.
Semplicemente non riuscivano a comprarla.
Mutui più difficili da ottenere, maggiore incertezza economica e aspettative sui prezzi portarono molti potenziali acquirenti a rimandare la decisione.
La domanda rimase quindi latente, pronta a riemergere quando il contesto sarebbe diventato più favorevole.
Ed è esattamente ciò che è successo negli anni successivi.
Una domanda rinviata non è necessariamente una domanda persa.
È una delle lezioni più importanti che il mercato immobiliare ci insegna.
Capire questo significa leggere i rallentamenti in modo diverso: non come una scomparsa della domanda, ma come una sua sospensione temporanea.
Milano non è un mercato unico
Quando si parla del mercato immobiliare milanese si commette spesso un altro errore: immaginare che tutta la città reagisca allo stesso modo.
In realtà Milano è composta da tanti mercati diversi.
Un appartamento ristrutturato a Brera o in Corso Magenta segue dinamiche completamente differenti rispetto a un immobile da riqualificare in una zona periferica.
Allo stesso modo, un bilocale ben distribuito può continuare a ricevere numerose richieste anche in fasi di rallentamento, mentre immobili con caratteristiche meno ricercate possono richiedere tempi di vendita significativamente più lunghi.
Per questo motivo parlare genericamente di "mercato immobiliare di Milano" rischia di essere fuorviante.
Esistono tanti piccoli mercati che reagiscono in modo diverso agli stessi eventi economici.
È anche questo il motivo per cui due appartamenti apparentemente simili possono avere tempi di vendita completamente differenti.
Il falso mito
❌ Mito
"Se diminuiscono le compravendite, allora i prezzi delle case devono per forza crollare."
✅ Realtà
Le compravendite misurano l'attività del mercato.
I prezzi misurano il valore al quale gli immobili vengono realmente scambiati.
Sono due indicatori collegati, ma non coincidono.
L'andamento dei prezzi dipende anche dall'offerta disponibile, dalla qualità degli immobili, dalle condizioni del credito, dai tempi di vendita e, soprattutto, dalla possibilità dei proprietari di aspettare il momento giusto per vendere.
Cosa significa per chi deve vendere oggi
Se stai pensando di vendere casa, leggere un titolo di giornale non basta per capire quanto vale realmente il tuo immobile.
Occorre capire in quale segmento di mercato si colloca.
Quali immobili stanno competendo con il tuo.
Come si stanno comportando gli acquirenti.
Quanto è ampia l'offerta disponibile.
Solo così è possibile prendere decisioni basate sul mercato reale, e non sulla percezione generata dalle notizie.
Per comprendere davvero il mercato immobiliare non basta osservare un solo dato.
Bisogna mettere insieme domanda, offerta, tempi di vendita, condizioni del credito, qualità dell'immobile e comportamento delle persone.
È proprio nell'equilibrio tra questi fattori che si trova la differenza tra seguire il mercato e comprenderlo.
Il mercato racconta sempre qualcosa
Ogni mercato racconta una storia.
Il mercato immobiliare lo fa con tempi diversi rispetto a quasi tutti gli altri.
Per questo leggere un titolo come "Le compravendite sono in calo" non basta per capire cosa stia davvero succedendo.
La domanda più utile non è:
"Di quanto scenderanno i prezzi?"
Ma piuttosto:
"Che cosa sta cercando di dirmi questo mercato?"
Perché comprendere il mercato immobiliare significa andare oltre il dato.
Significa capire il comportamento delle persone che quei dati li generano.
Ed è proprio lì che, spesso, si trovano le risposte più importanti.
Una nota di Vesta
Abbiamo aperto Vesta Immobili nel 2010.
Da allora abbiamo attraversato una delle crisi più profonde del mercato immobiliare italiano, gli anni della ripresa, il boom post-pandemia e le successive trasformazioni del mercato.
I Dossier Vesta nascono dall'incontro tra questa esperienza quotidiana e l'analisi di dati provenienti da fonti istituzionali.
Non hanno l'obiettivo di commentare le notizie del giorno, ma di aiutare chi compra o vende casa a comprendere meglio il mercato e a prendere decisioni più consapevoli.
Nota metodologica
Le analisi contenute in questo Dossier fanno riferimento principalmente ai Rapporti Immobiliari Residenziali dell'Osservatorio del Mercato Immobiliare (OMI) dell'Agenzia delle Entrate.
Il ciclo espansivo delle compravendite residenziali si è concluso nel 2006. Negli anni successivi il mercato ha attraversato una lunga fase di contrazione, fino a registrare nel 2013 una riduzione superiore al 56% rispetto al picco del ciclo, secondo gli indici riportati nei Rapporti Immobiliari Residenziali dell'OMI.
Quando vengono utilizzati dati provenienti da altre fonti istituzionali, questi sono indicati espressamente nel testo.
Bruno Zappia
Agente Immobiliare e consulente del mercato residenziale milanese.
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