Ciao

Se sei un libero professionista, un imprenditore o semplicemente sei appassionato del tuo lavoro anche tu come me, non riesci del tutto a staccare la spina neanche in vacanza, in fondo la tua impresa o il tuo studio professionale è un po' come se fosse tuo figlio, non riesci mai a disinteressartene completamente, quindi qualche minuto a guardare le email o comunque a scrutare cosa sta succedendo nel tuo mercato lo impieghi sempre.

Quest'estate in uno di questi momenti mi sono imbattuto in maniera del tutto casuale in un annuncio immobiliare di un privato e non sono riuscito a non leggerlo.

1. Zona: semi centrale di Milano
2.  Taglio: trilocale ampio (140 mq)
3. Prezzo richiesto: poco sotto € 800.000 
4.  Piano: alto.
5. Stabile: d'epoca
6. Foto: terrificanti (alcune veramente senza senso) le 3 foto che vedi sono prese dall'annuncio
7. Descrizione: non tra le peggiori che ho letto ma sicuramente non accattivante e non idonea per l'oggetto in questione.

E a quel punto non sono proprio riuscito a trattenermi.. si gli ho dovuto scrivere:

Senza contare che come annuncio da privato sarà stato relegato alla trentesima pagina della zona di riferimento all'interno del portale.

Non ho voluto dare volutamente un giudizio sulla richiesta economica perchè seppur tutte le caratteristiche tangibili (posizione, taglio, piano , stabile ecc.) sono ben definite quelle intangibili ed emozionali non lo sono affatto , sopratutto con quelle foto, e spesso sono queste a determinare il reale prezzo e valore per i potenziali acquirenti di una casa.

Una cosa che va sempre fatta quando si inizia a delineare un piano di marketing per la vendita immobiliare è definire chi sarà il nostro potenziale acquirente.

Chi é?

Che lavoro fa?

Quanti sono in famiglia?

che tipo di famiglia? 

Quali sono le cose importanti per lui o in alcuni casi per il boss (la moglie) che alla fine avrà l'ultima parola.

Perchè è così importante? 

Tutto questo va stabilito in base al taglio, alla posizione della casa (quartiere e micro zona) , le caratteristiche peculiari, il suo stato di fatto.

Perchè questo definirà innanzitutto il linguaggio, le parole da utilizzare che saranno quelle che risuoneranno meglio con il profilo indicato.

dopodichè questo ci aiuterà a definire gli strumenti da utilizzare per raggiungerlo più facilmente , che potrebbero anche essere non convenzionali rispetto ai classici portali immobiliari.

Tutto dev'essere ben calibrato e mirato come un LASER per colpire i soggetti che veramente possono essere interessati a casa tua ( in termini di capacità economica , di desideri e di messaggio ).

Ti dirò la verità il 98% delle agenzie immobiliari è un lavoro che non fa per nulla o lo fa molto male.

Ogni casa nel loro portafoglio clienti viene trattata allo stesso modo per questo poi si riduce per loro ad una mera questione di numeri: 10 case in pubblicità per venderne 1 , 20 per venderne 2 , 100 per venderne 10 e così via.

E' per questo che vengono utilizzati ragazzini inesperti come carne da cannone a suonare campanelli o a chiamare dalle pagine bianche come pazzi perchè gli immobili pubblicati per loro non sono mai abbastanza. 

Ma c'è chi riesce a fare anche peggio il mr. "Ghe pensi mi" , o "faccio da me" .

Possono essere vari i motivi che spingono una persona anche di buona cultura e posizione sociale a mettere in vendita privatamente la propria casa.

Potrebbe essere uno di questi o anche tutti insieme.

1.  Scottato da una terribile esperienza precedente con agenzie immobiliari.
2.  La convinzione che: "Nessuno fa le cose come le faccio io."
3.  Stai richiedendo un prezzo completamente fuori mercato e non accetti che le agenzie immobiliari te lo ribadiscano.
4.  Mi risparmio i soldi dell'agenzia e ottengo di più dal mio immobile.

Se la causa è la numero 1 non faccio fatica a crederci, ma sappi che ci sono anche ottimi professionisti là fuori bisogna saperli scovare, prossimamente pubblicherò una breve mappa con poche semplici regole per individuare l'agenzia immobiliare e l'agente giusto per te.

Per quanto riguarda il punto 2 ti assicuro che se dopo 16 anni di esperienza in questo settore ad ogni trattativa e ad ogni promozione impariamo noi qualcosa di nuovo, dettagli e sfaccettature che alla fine fanno la differenza, dubito davvero che per quanto tu sia competente e ferrato sia dal punto di vista commerciale , tecnico e legale possa ottenere lo stesso risultato.

Se stai chiedendo invece un prezzo folle non c'è modo che tu possa spuntarla è solo una questione di tempo, o adeguerai il prezzo al vero valore della tua casa o la tua casa rimarrà lì pubblicizzata per mesi ed anni diventando il vero proprio zimbello della zona. La tua casa vale quanto l'offerte migliore che puoi ritirare, punto senza se e senza ma. 

Se lo fai per risparmiare considera che potresti perdere economicamente molto di più della percentuale dell'agenzia in una trattativa senza un intermediario, perchè con casa tua giochi a cuore scoperto, non puoi separare il legame sentimentale ed emozionale che hai con essa.

Inoltre perderai veramente una marea di tempo al rispondere alle decine e decine di agenzie immobiliari che ti tartasseranno ad ogni ora del giorno per intrufolarsi in casa tua, effettuare appuntamenti non mirati e tutto quello che una promozione fai da te comporta. -> tutto questo tempo ed attenzione sono comunque costi che in qualche modo dovrai sottrarre o alla tua vita privata o alla tua attività lavorativa.

Ma non sono neanche questi i veri motivo per cui non dovresti.

Stai inviando un messaggio ben specifico:

La mia casa non merita un professionista, non ne vale la pena ( non serve un piano marketing come si deve, delle foto fatte da un professionista ed una pianificazione specifica per la promozione di casa mia. )

E inoltre ti stai privando di 2 armi potentissime:

1.  Contesto 
2.  Presentazione

Il CONTESTO e LA PRESENTAZIONE quando vendi un bene di estremo valore come la casa sono di fondamentale importanza.  

Perchè non stai vendendo un semplice oggetto:

stai vendendo ad una famiglia il loro sogno insieme;

gli stai vendendo il loro futuro felice con quel bambino che sta per nascere;

gli stai vendendo quella particolare zona centrale che hanno sempre desiderato;

La costruzione di questi 2 aspetti determinerà i possibili clienti per la tua casa.

Voglio farti un esempio per essere il più chiaro possibile.

Vuoi comprarti un orologio di lusso da diverse migliaia di euro, hai 2 possibilità lo cerchi su ebay cercando di risparmiare qualche centinaio di euro o ti rechi in una gioielleria specializzata in centro?

Questi 2 atteggiamenti sono ben diversi se pur l'oggetto che vuoi comprare è il medesimo.

Se ti rechi in una gioielleria in centro dove trattano anche orologi da prezzi inavvicinabili è perchè entrare in quella gioielleria, essere trattato con i guanti bianchi mentre scegli un bene per te è di estremo valore, vedere come sono presentati in quel contesto gli orologi e con che cura ti fa sentire importante .  

Persino quando ti aprono quel meraviglioso cofanetto provi un sussulto ed è tutto studiato dalle luci, l'atmosfera per farti provare un emozione.

Con quel "sovrapprezzo" rispetto allo stesso identico orologio che hai visto su ebay non stai acquistando soltanto la TRANQULLITA' della garanzia e la SICUREZZA che l'orologio sia veramente originale, ma stai acquistando una vera e propria ESPERIENZA.

Sei un cliente disposto a spendere cifre importanti e per questo anche molto esigente sotto tutti i punti di vista.

Ecco quando metti in vendita la tua casa da privato con delle foto mal fatte ed un presentazione inadeguata e senza un contesto che sia pertinente , senza una pianificazione strategica e degli investimenti pubblicitari come si deve ,anche se l'appartamento in se stesso è di prestigio , stai attirando clienti da ebay, per i quali risparmiare qualche euro è la cosa più importante in assoluto e sono perfino disposti ad accollarsi il rischio di un'acquisto incauto pur di raggiungere il loro obiettivo.

E di conseguenza anche la tua esperienza di vendita sarà completamente diversa: una gara a tirarvi il collo a vicenda.

Sei sicuro che per la tua casa vuoi clienti da ebay che non riconosceranno mai il vero valore di casa tua? 

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Se non sono riuscito a darti motivazioni valide e vuoi comunque procedere con il "fai da te" perchè tuo cugino ha venduto da privato, lascia comunque che ti dia qualche consiglio veloce per migliorare il tuo risultato:

I) Ingaggia un fotografo professionista, possibilmente specializzato in servizi fotografici di interni. (l'immagine che riesci a dare di casa tua in promozione può fare la differenza)

II ) Ingaggia un architetto o un geometra che verifiche tutte le conformità . ( Risolvi le problematiche tecniche prima che arrivi un interessato, o ogni cavillo sarà utilizzato come un arma per sconto prezzo.)

III ) Questa è la parte più difficile perchè si tratta di casa tua, sii oggettivo nell'attribuzione del valore e nella constatazione dello stato di fatto. (su questo punto ti posso dire che ogni tanto ci divertiamo con i miei soci a valutarci le case a vicenda,bene per pur vivendo di questo tutti i giorni ce ne fosse uno di noi che sulla propria abitazione sia oggettivo, non esiste)

IV ) Se pubblichi sui portali devi investirci denaro! non basta esserci. ( Oggi i clienti di qualità si comprano non c'è nulla da fare. non riuscirai a competere con le agenzie che spendono decine di migliaia di euro in abbonamenti con i portali ma riuscirai a guadagnare qualche pagina di vantaggio rispetto a chi non investe.)

V ) Utilizza il cartello. ( ti metterà alla mercè dei curiosoni di zona e delle agenzie in franchising che trattano 4 vie messe in croce ma rimane comunque uno strumento utile.)

VI ) Se ti arriva un offerta verbale che ti sembra interessante durante un appuntamento fattela formalizzare subito per iscritto con un assegno di caparra. (verba volant, scripta manent. ai clienti sopratutto se hanno diretto contatto con il proprietario piace provare le loro doti negoziali a vanvera solo per sentirsi fighi nel trattare. )

VII) Se mentre promuovi da privato cedi alle lusinghe di qualche agenzia dai il mandato ed è sempre meglio che sia tu a scegliere l'agenzia immobiliare in questione piuttosto che essere scelto da loro.

Se inizi a far portare clienti a cani e porci, in breve tempo sputtanerai il tuo appartamento e perderai completamente il controllo della promozione: il tuo appartamento sarà pubblicato anche sui cessi dell'autogrill con foto penose, metrature differenti e prezzi differenti, poichè le varie agenzie immobiliari inizieranno a competere tra di loro abbassando il prezzo del tuo appartamento vicendevolmente e a tua insaputa. => il tuo appartamento per i potenziali clienti sarà causa di vera CONFUSIONE e PAURA!

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Sia che tu scelga una strada o l'altra spero in qualche modo di esserti stato utile.

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Bruno Zappia