Il nostro STUDIO IMMOBILIARE ha appena concluso positivamente una compravendita interessante in collaborazione con un altra AGENZIA IMMOBILIARE di MILANO CENTRO.

La collega in questione, E' stata molto brava a comprendere le esigenze dei suoi clienti e ci ha chiesto di poterli accompagnare presso un appartamento che stavamo seguendo noi .

Prima visita solo con il marito: andata bene!

Seconda visita con la moglie: ancora meglio!

...ed in un paio di giorni abbiamo insieme ritirato una proposta d'acquisto che fosse soddisfacente per tutte le parti coinvolte nell'affare.

E' una pratica che avviene abbastanza comunemente a volte formalmente sottoscritta con un incarico di ricerca , e a volte avviene in modo un po' più occasionale, semplicemente proponendo ed accompagnando il potenziale acquirente presso l'immobile detenuto in esclusiva da un altro collega.

La COLLABORAZIONE TRA AGENZIE IMMOBILIARI   è una pratica che si sta sempre più diffondendo in un mercato frammentato come quello italiano composto da micro agenzie   e di cui si discute nel settore ormai da anni,  ma per i clienti vedo che è sempre un grande punto interrogativo, e vi è una gran confusione sul cosa realmente possa comportare per loro.

Soprattutto con la recente diffusione della figura del PROPERTY FINDER, ovvero figura che si propone di accompagnare l'acquirente nella ricerca e nella scelta della futura casa.

Ma cos'è esattamente una collaborazione?

In parole povere la collaborazione tra AGENZIE IMMOBILIARI non è altro che una cooperazione per portare a buon fine una vendita immobiliare, dove una delle agenzie ha in portafoglio l'immobile e l'altra in banca dati il potenziale acquirente.

Per esempio il mio STUDIO IMMOBILIARE tratta in esclusiva un quattro locali in zona PORTA VENEZIA  , mi contatta un altra AGENZIA IMMOBILIARE con un potenziale acquirente caldo,  preferibilmente di quelli già con l'assegno in bocca :-D .

mi chiede la possibilità di accompagnare dei suoi clienti predisponendo un accordo economico tra le due agenzie nel caso l'affare vada a buon fine.

chi diventa a quel punto il mio agente di riferimento?

nel caso in cui l'interesse si concretizzi con una proposta d'acquisto ENTRAMBE le agenzie che sono coinvolte lavoreranno in cooperazione per il buon fine della compravendita,  vi sarà quindi un agenzia che tiene i contatti con il venditore e un agenzia che tiene i contatti con l'acquirente sempre nell'interesse generale della riuscita dell'affare per entrambe le parti.

ma devo pagare la doppia provvigione?

L'accordo economico per il cliente sia che sia venditore sia che sia acquirente non comporta nessun onere aggiuntivo, semplicemente le 2 agenzie divideranno il monte provvigionale già concordato in base a specifici accordi.

Perchè tutto vada a buon fine e non risulti una gran perdita di tempo per tutti quanti è necessario che l'agente immobiliare che svolge il ruolo di PROPERTY FINDER ,  abbia realmente capito in modo molto approfondito le necessità abitative E NON SOLO, del cliente che sta seguendo.

Capisci bene che se da proprietario di casa che deve vendere ti affidi ad un agenzia immobiliare disponibile alla collaborazione stai dando un opportunità in più per la vendita della tua CASA.

ma la collaborazione tra AGENZIE IMMOBILIARI non è tutto rose e fiori...

Uno dei possibili pericoli a cui vai incontro è che il tuo APPARTAMENTO venga sottoposto ad una promozione selvaggia e che svaluta l'immobile stesso sul mercato.

La nostra politica aziendale è :

Siamo aperti alle collaborazioni ma caso per caso decide il funzionario che segue l'immobile specifico in piena autonomia, valutando diversi fattori dall'immobile stesso, valutando il collega che sta richiedendo la possibile collaborazione ed anche in base all'andamento della specifica promozione .

Esiste però una gran parte di agenti immobiliari che sono veri e propri ESTREMISTI DELLA COLLABORAZIONE e la vedono come l'unica via salvifica per le agenzie immobiliari.

Per quanto mi riguarda dal punto di vista imprenditoriale è uno STRUMENTO disponibile che  può essere utile se integrata in un sistema più tradizionale ma diventa difficilmente sostenibile come modello di business  soprattutto in città molto competitive e con un mercato molto aggressivo come quello di Milano.

Diciamo che per questi estremisti della collaborazione a tutti i costi è l'incarnazione della filosofia "volemosi tutti bene , semo tutti fratelli" che in linea teorica è molto bella ma all'atto pratico presenta decisamente alcune falle.

Ti spiego perchè:

        1)  FIDUCIA  : qui non siamo negli Stati Uniti dove questo tipo di collaborazioni sono  ormai "IL SISTEMA"  per acquistare e vendere casa, che presuppone un codice deontologico uguale per tutti e se lo infrangi sei fuori dal sistema di condivisione!

Non ti nascondo che nella nostra realtà un agente immobiliare che si apre alla collaborazione con altri colleghi deve sempre stare sul chi va là perchè l'agente immobiliare ZANZA è spesso dietro l'angolo.

        2)  DERESPONSABILIZZAZIONE :  Vi sono molti agenti immobiliari che acquisito l'incarico di vendita con la scusante del "Io collaboro sempre con tutti" smettono di investire in maniera adeguata in pubblicità (perchè i portali sono brutti e cattivi e chiedono i soldi per fare il loro mestiere) ed aspettano che il collega con il cliente giusto bussi alla loro porta.

SE TI VIENE DATO L'INCARICO DI VENDITA E' TUO DOVERE PROMOZIONARE L'IMMOBILE AL MEGLIO METTENDO SUL PIATTO TUTTI  I SOLDI NECESSARI PER MARKETING E PUBBLICITA'  se no cambia mestiere. Sei comunque un imprenditore ed investire sui tuoi prodotti (in questo caso gli immobili) è il minimo che puoi fare se vuoi fare impresa.

        3)  CONTROLLO :  Quando ti relazioni con un altro professionista in buona fede e che si adopera con tutta la buona volontà a far chiudere l'affare,  hai comunque a che fare con uno stile diverso, con un approccio al cliente diverso  e soprattutto un modo di comunicare diverso, e sia che si trovi dalla parte del venditore sia del compratore l'affare potrebbe precipitare alla velocità della luce in un buco nero solo per una gestione non corretta della comunicazione legata alla trattativa.

Ci sono nel nostro passato delle trattative affrontate in collaborazione di cui sono praticamente certo che un approccio diverso in trattativa da parte di un collega ne avrebbe cambiato l'esito in positivo.

Voglio farti un esempio realmente accaduto. Uno dei primi anni di Vesta immobili ci troviamo a collaborare con una collega squisita nei modi ed integerrima dal punto di vista morale e professionale, su un immobile in via Morozzo Della Rocca (Zona Magenta) di 250 mq, richiesta € 1.900.000.

Lei deteneva i contatti con la proprietà (tre eredi) .

Dopo soli 15 giorni di promozione riusciamo a ritirare una proposta d'acquisto a € 1.870.000, Be' non ci crederai, e all'epoca siamo rimasti di stucco pure noi la proposta è stata follemente rifiutata. Pensavano che se era arrivata una proposta così velocemente , avrebbero potuto ottenere una cifra maggiore.

A quel punto interrompemmo la promozione perchè ci sembrò inutile continuare con proprietari così poco concreti.

Dopo circa 11 mesi ci contattò nuovamente la collega chiedendoci di occuparci nuovamente dell'immobile, visto che a questo punto gli eredi erano stremati, e veramente pronti a vendere.

In un momento di piena contrazione del mercato però il valore percepito dell'immobile era vertiginosamente crollato e riuscimmo a venderlo ad € 1.600.000.

Solo successivamente abbiamo scoperto che la nostra prima proposta da  € 1.870.000 era stata rifiutata da un unico erede che non mise neanche a conoscenza le sorelle della proposta stessa.

=>LA COLLEGA HA COMMESSO L'ERRORE DI NON INCONTRARE TUTTI GLI EREDI ALLA PRESENTAZIONE DELLA PROPOSTA.

=> DAL CANTO NOSTRO PROBABILMENTE AVREMMO DOVUTO INSISTERE PER PARTECIPARE ALLA TRATTATIVA.

=> NOI ABBIAMO PERSO UN SACCO DI TEMPO INUTILMENTE, I PROPRIETARI HANNO PERSO OLTRE  € 270.000, UN ANNO DI SPESE CONDOMINIALI , IMU E SPESE VARIE...

Non so tu... ma se io fossi nella posizione di una delle  sorelle in questione sarei furibondo!!

 

        4)  PRIORITA' : Se io avessi un cliente interessato all'immobile detenuto in esclusiva da un altro collega , per quanto lui sia ben disponibile a collaborare se nello stesso momento ha un cliente diretto suo pronto a comprare a prezzo pieno  a chi credi che darà la priorità? 

Al mio cliente, così dovrà dividere il montante provvigionale con me o al suo diretto per cui il guadagno sarebbe tutto suo?  

naturalmente , e non lo biasimo , al suo cliente. NORMALE LOGICA DI CONVENIENZA ECONOMICA.

        5)   STRUMENTI : Stanno nascendo diverse piattaforme di condivisione degli immobili  tra agenzie immobiliari (MLS=Multiple listing service) su modello americano e ci vedo 2 grossi limiti , perchè il sistema in toto funzioni vi dovrebbe essere un ampia propensione all'incarico in esclusiva ma mentre negli USA  la quota di incarichi in esclusiva è del 95% in Italia siamo solo al 30%.

Questo crea poca fiducia tra gli operatori che rischiano sempre che l'immobile gli venga sottratto da un altra agenzia immobiliare.

Altro grosso limite è che gli operatori iscritti di solito mettono in condivisione gli immobili problematici e fuori prezzo evitando di collaborare su quegli immobili veramente interessanti per il mercato.

Il ragionamento è :

"perchè dovrei mettere in condivisione un appartamento interessante rischiando di dover dividere un monte provvigionale praticamente certo per me?" 

=> Quindi ci si ritrova con queste piattaforme piene di fuffa, di immobili fuori prezzo e non interessanti.

        6)   ECONOMICITA' :  Essendo Milano un mercato molto aggressivo vi sono numerosi operatori che per prendere incarico in esclusiva sbragano a  livello provvigionale , tanto da lavorare anche a provvigione annullata per i venditori.

Tralasciando il valore che si possa trasferire ad un immobile a livello promozionale lavorando senza provvigioni, questo non consente a livello economico una collaborazione alla pari tra  due possibili agenzie immobiliari.

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Ok ma in fin dei conti a me come cliente cosa cambia?

    DA PROPRIETARIO

• Potresti trovarti in mezzo ad una bega tra agenzie immobiliari che non avendo concordato prima i termini economici della collaborazione  non si mettono d'accordo. Visto che queste AGENZIE ESTREMISTE DELLA COLLABORAZIONE A TUTTI I COSTI sono aperte alla condivisione del loro portafoglio immobili con tutti ,non sanno neanche loro che tipo di collega si troveranno davanti, quindi potresti trovarti con un potenziale acquirente pronto ad acquistare la tua casa , tu pronto a vendergliela al prezzo offerto ma le due agenzie non trovano l'accordo economico per la divisione provvigionale. Questo tipo di esperienza per te potrebbe veramente fagocitarti in un incubo.

• Se ti affidi ad una di queste agenzie ESTREMISTE DELLA COLLABORAZIONE il tuo immobile potrebbe NON essere pubblicizzato in maniera adeguata perchè l'agenzia immobiliare in questione sta praticamente delegando in toto o parzialmente gli investimenti necessari per l'acquisto e la selezione di potenziali acquirenti. Quindi inizia a pregare che si presenti alla porta dell'agenzia che hai incaricato un secondo agente immobiliare con il giusto cliente. => La vendita di casa tua in questo caso ha le stesse probabilità che giocare al gratta e vinci.

• Se hai scelto il tuo professionista per determinate caratteristiche comunicative e negoziali ed hai fatto ben presente a lui quali sono i punti fermi per te e le condizioni fondamentali che i potenziali acquirenti sappiano , bene tutto questo potrebbe essere completamente annullato dall'agente che accompagna il compratore, per due ragioni :    1) perchè avviene quello che succede con il gioco del telefono senza fili, le informazioni da un agente all'altro si perdono nel mezzo.                                                                                                                                                                            2) perchè ci sono agenti immobiliari molto "faciloni" per cui la strategia è facciamoli firmare e  questi punti li  vediamo dopo. Questo si traduce in una seconda trattativa quando ormai siete già vincolati acquirente e venditore con assegni e penali in ballo.=> In entrambi i casi potresti in sostanza essere costretto ad accettare condizioni forzate.

• Se hai dato un incarico in esclusiva ad una di queste agenzie che butta fuori poi il tuo immobile in una di queste piattaforme (MLS) di condivisione è molto facile che diversi colleghi si mettano a pubblicizzare il tuo appartamento pian piano abbassando il prezzo ed aumentando i mq per essere più appetibili sui portali, generando quel genere di confusione che avviene quando si fa trattare l'appartamento da tutte le agenzie immobiliari senza distinzione e senza controllo. => Questo si traduce semplicemente nel tuo immobile completamente SMINUITO e DEVALORIZZATO sul mercato..

=> UNA COSA DA TENERE BEN PRESENTE E' CHE SE HAI TIRATO TROPPO LA CORDA DAL PUNTO DI VISTA PROVVIGIONALE ALL'AGENZIA A CUI HAI DATO INCARICO DI VENDITA TI STAI PRECLUDENDO CHE QUESTA RIESCA A COLLABORARE CON COLLEGHI O PROPRIETY FINDER.  In sostanza chi ha potenziali clienti per il tuo appartamento potrebbe non portarli a visitare casa tua perchè il monte provvigionale è troppo esiguo da dividere tra i due professionisti. SPECIALMENTE IN QUESTO CASO NON PUOI PERMETTERTI DI SBAGLIARE L'AGENZIA IMMOBILIARE A CUI TI STAI AFFIDANDO.

    DA ACQUIRENTE

• Se ti affidi ad un PROPERTY FINDER (ricercatore immobiliare) devi sperare che la casa dei tuoi sogni sia in mano ad un agenzia collaborativa, oppure l'accesso a quell'immobile ti sarà negato. 

•  Tieni anche presente che se vi è una casa VERAMENTE INTERESSANTE  questa ti potrebbe essere preclusa perchè l'agente immobiliare che ne detiene l'incarico di vendita sa di poterlo vendere da solo incassando le provvigioni piene, come mostratoti in precedenza . RISCHI DI ELIMINARE DALLA TUA RICERCA GLI IMMOBILI PIU' INTERESSANTI SUL MERCATO.
   

Ho tentato di essere il più chiaro possibile ma se trovi qualche punto ostico o poco chiaro non esitare a contattarmi qui: MAIL VESTA CONTENT  

Spero di averti dato tutti gli strumenti utili e di averti spiegato le dinamiche che stanno dietro alla collaborazione tra agenzie immobiliari in modo che la tua scelta possa essere più consapevole e se ad un appuntamento di visita ti trovassi difronte due agenti immobiliari tu possa capire immediatamente cosa sta succedendo e quali sono le logiche che entrano in ballo.

Bruno Zappia