Nel mercato immobiliare di oggi, la scelta del prezzo iniziale può generare ribassi e immobilismo oppure competizione e offerte sopra richiesta. Ecco cosa accade davvero quando la strategia è impostata correttamente.

Nel mercato immobiliare non vince chi mette il prezzo più alto. Vince chi imposta la strategia più intelligente.

Eppure, ancora oggi, la maggior parte delle vendite segue una logica emotiva.

Esistono fondamentalmente due strategie di prezzo. La differenza tra l’una e l’altra non è teorica. È economica. E spesso vale decine, a volte centinaia di migliaia di euro.

Strategia 1: partire alti e inseguire il mercato

È la strategia più rassicurante per il venditore.

Si parte con un prezzo superiore al valore reale, si osserva il mercato e, in assenza di offerte, si procede con ribassi progressivi. Nel frattempo l’immobile perde forza, accumula tempo online e viene percepito come sopravvalutato.

Quando arriva un’offerta, quasi sempre è trattata. Questa non è una strategia di prezzo. È una strategia di logoramento.

Strategia 2: posizionarsi in modo chirurgico e creare competizione

Non significa svendere. Significa analizzare profondamente micro-zona, stabile, piano, esposizione, affacci e domanda attiva.

Si parte con un prezzo super corretto, talvolta leggermente sotto la soglia psicologica del segmento, per generare attrazione e concentrare le visite nelle prime settimane.

Quando più acquirenti competono, il prezzo non scende. Può salire. Le proposte over price non sono casuali: sono il risultato di un posizionamento intelligente.

Cosa ci dice il mercato oggi?

Secondo il Centro Studi di Immobiliare.it, per ogni immobile in vendita esistono mediamente due potenziali acquirenti attivi. La domanda c’è. Eppure molti immobili restano fermi sul mercato.

Il problema raramente è la mancanza di domanda. È il posizionamento iniziale errato.

Un caso concreto a Milano – Zona Porta Romana

Ho seguito la vendita di un trilocale di circa 95 mq in zona Porta Romana, stabile anni ’60 ben tenuto.

Un appartamento simile nello stesso stabile era stato venduto pochi mesi prima seguendo la prima strategia:
- Prezzo iniziale: 620.000 €
- Ribassi progressivi fino a 570.000 €
- Vendita finale a 550.000 € dopo circa 5 mesi.

Per il secondo appartamento abbiamo adottato la seconda strategia:
- Prezzo di partenza: 548.000 €
- 14 richieste nei primi 10 giorni
- 9 visite nella prima settimana
- 2 proposte contemporanee
- Chiusura a 563.000 € in 18 giorni.

La casa non era migliore. Il mercato era lo stesso. La differenza è stata la strategia di prezzo.

13.000 € in più e 4 mesi in meno.

Ogni immobile può seguire due strade: inseguire ribassi oppure creare competizione. La differenza non la fa il mercato. La fa la strategia.

Articolo a cura di Bruno Zappia

Consulente immobiliare a Milano

Supporto i venditori nelle decisioni strategiche su immobili di valore.